用易經指導你做企業銷售

解夢佬 2020年11月03日 04:50

做為售前銷售顧問，很多道理和生活中的點點滴滴也是分不開的，比如在售前交流當中，要做到不亢不卑，不驕不噪，問題交代的深淺一定要合上用戶的拍，方能駕御于無形，過之不及啊，這些道理難道不是我們做售前，做銷售，做人，做事的風格嗎？而易經的這段話確是剛剛好詮釋了這一點。

想做一個成功的售前銷售，需要長期在生活和工作中積累和學習，在銷售的交流中，你要不卑不亢，戒驕戒躁，交代問題不能太淺或者太深，要與客戶合拍。這樣才能駕馭于無形。對這種觀點，易經里有更好的詮釋。

初九：潛龍，勿用

意思是巨龍一樣，潛伏在深海里。沒有十成的把握就不動。一開始不能把自己所有的牌全部亮出，在售前交流當中，這是最需要重視的事！售前銷售不是讓你到用戶面前說服客戶，而是聆聽客戶的需求，做一個良好的聽者，而不是教誨，顯露，把需求弄明白了，售前的工作完成了一半。這也是初做售前銷售最容易犯的錯誤，要學會做一條潛龍，醞釀一翻,蓄勢待發。

九二：見龍再田，利見大

意思是龍已經在田野里，暫露頭角,可以有所一番作為了,已經了解了客戶的想法 ,你應該知道用戶想做一個什么樣的系統了。這個時候你應該結合客戶的需求和自己公司的特長,通過產品-技術—實施-售后等思路簡要托出，這時要切記不要描繪太詳細，要留有回旋的余地。這一步的作用是得到用戶對你想法的確認。

九三：君子終日干干，夕惕若,厲無咎

意思是：要時刻保持清醒的頭腦，細致縝密，戒惕憂懼，即使遇到了挫折，也可避免尷尬。現在已經到和用戶的交流切磋時期，很多細節東西都探討出來了，開始準備方案。方案要在考慮的盡可能周全，切勿敷衍了事，不明確處一定要和對方溝通，如果不方便也要把要點記下來，做到有備無患，不要因為這些細節的疏忽導致銷售的中斷。

意思是：能攻能守，進退自如。自己努力了，即使失敗也不要有什么自責。這個時候有可能出現第二次交流，探討細節，確定方案，如果有超過用戶知識范疇的問題，切不可在此和用戶過多糾纏，更好的辦法是退一步用其他方法引導，在這個階段需要在磨合好的地方加重筆墨口舌，在有偏見的地方低凋引導，用這個方法駕馭用戶，如果這個方法效果不明顯，應該是其他方面出了問題，比如公司產品，售后服務等等，這就需要公司其他部門協助解決。

九五：飛龍在天，利見大人

意思是：這個時候飛龍在天，可盡情表現自己的才能，無限發揮自己的潛力。這已經到了定奪階段，長久的努力就要看到結果了。這時候一定要把才能發揮到極致，要把握好重點細節，對用戶的需求更要了如指掌，按照既定的計劃發揮，一氣合成。

上九：亢龍有悔

意思是：龍不能飛得過高，免得遭遇困境無法回旋，窮生悔恨。這個時候就是講標了，講標肯定是飛的最高的時候，飛的越高，能見到的也就越多，關注的地方會更多，講標時如果只是說的天花亂墜，天馬行空，那就是過猶不及，用戶可能本來很喜歡，說過了頭，反而暴露出新的問題，畫蛇添足一般。

用九：見群龍無首，吉

意思是：很多巨龍首尾相連，一氣合成，這是大吉大利之相。投標是一個團隊（公司關系資源，整理配合，用戶的認可）磨合的過程，標書呈現（技術，商務，服務，價格）這個團隊如果出現環環相扣，一氣合成，哪么恭喜你，這個標是你的了。