最近，走訪幾位零售戶，不等打招呼，店主便開門見山：“煙老不夠賣，能不能把量調高一點。”問他們哪些煙煙不夠賣？店主就指著貨架說：“這煙不夠賣，這煙給的太少，送貨當日就被熟客搶完。”當再詢問他們的訂貨等級檔位時，有的老板搖頭不知，有的牢騷滿腹：“每次訂足貨源，一條不剩，為啥有的煙一個周期只給兩三條，啥時才能把等級檔位提上去？針對“煙不夠賣”的話題，筆者談談個人的幾點認識和看法。
控制總量，稍緊平衡，這是大政方針眾所周知，吸煙有害身體健康。為了有計劃的組織煙草專賣品的生產經營，提高煙草制品質量，保護消費者利益，保證國家財政收入，國家對煙草專賣品實行專賣制度。為什麼要反復強調這一點？緣于在實際經營中，一些零售戶把卷煙零售與其他商品銷售混為一談，自認為只要有經營資金，就能多訂煙，賺大錢。豈不知，煙草貨源由國家控制，“一個龍頭放水”，不是你想訂多少就給多少。
那麼，如何理解“控制總量，稍緊平衡”的八字方針？筆者認為：
一是控制卷煙貨量投放總量，順應了“控煙履約”大趨勢，能樹立煙草行業社會責任形象，也能體現煙草專賣制度重要性和必要性。如果不控制貨源，煙草專賣制度也就失去了存在的意義。
二是控制貨源，能從源頭上預防市場“供大于求”、零售價格下滑、大戶控制小戶、真煙非法流動等問題，切實維護正常的卷煙經營秩序。眾所周知，前些年受各種因素影響，市場供大于求的問題十分突出，導致客戶庫存積壓，利潤下滑，甚至出現“批零倒掛、賠錢賣煙”的怪現象，零售客戶意見最大、感受最深，歷歷往事不再贅述。
三是控制貨源稍緊平衡，能確保零售戶的訂貨等級更貼近市場，貼近經營能力，貼近消費需求。
四是通過控制貨源，減少大戶數量，杜絕大戶控制小戶、惡意競爭、擾亂市場價格秩序，切實維護中小戶合法利益，確保卷煙市場秩序穩定。
自主訂貨，統籌兼顧，不可“挑肥揀瘦”時下，零售客戶訂貨自由，不會再出現過去那種“捆綁銷售”、人為壓量等現象。這就是改革、進步，也是不爭的事實。政策是給大家訂的，多數人說好才叫好。經營中如何訂貨？零售戶各有各的門道。筆者認為，一要根據自身經營能力和等級檔位訂貨，不可相互攀比，也把經營利潤全部寄托在卷煙上。二要科學訂貨。既要訂緊俏煙，也要訂其他品牌，拓展品牌寬度，提高新品上柜率，滿足不同消費者的需求。實際中，有的零售戶吐槽“煙不夠賣”，并非所有煙不夠賣，而是訂貨品牌寬度窄，導致訂貨等級檔位明顯下降，貨源越來越少。
提升檔位，日積月累，功到自然成有人認為，煙草公司給零售戶設置訂貨檔位，就像西游記中的唐僧給孫悟空戴了一個緊箍圈，束縛了客戶訂貨積極性，不是好辦法，應該廢止。筆者覺得，看一項政策的出臺與實施，要一分為二，不能站在個人角度考慮問題。首先，零售客戶的經營能力有大有小，煙草公司在供貨上肯定有差異，不可能“一碗水端平”。其次，訂貨等級檔位實行動態調整，并非一成不變。調整權掌握在零售戶自己手中，由電腦系統自動生成、定期更新，不受人為因素干擾。因此，在現階段，設置零售客戶訂貨等級檔位是科學合理的，利大于弊，切實可行，得到了絕大多數零售戶的認可和肯定。
落地銷售，守法經營，莫讓真煙外流當前，隨著卷煙營銷市場化取向改革的步步深入，加之煙草專賣管理不斷細化深化，卷煙市場經營秩序越來越好，廣大零售戶對卷煙零售充滿了信心，守法自覺性明顯增強、但卷煙商品的特殊性和對不法分子的誘惑性，決定了卷煙市場不可能風平浪靜，市場監管也并非一勞永逸。
現實中，有的客戶喊煙不夠賣，其實并非真的不夠賣，而是違反煙草專賣管理制度和卷煙營銷規定，圖快省事，把所訂的煙全部或部分賣給了不法煙販。對于這種行為，肯定要受到煙草專賣內管部門調查。一旦涉及真煙非法流動問題，還要接受相應的減量、停貨制裁。
舉個簡單的例子：一個零售戶卷煙流到外地，被當地煙草專賣執法部門查獲。那麼，這個案件信息會上傳到煙草專賣內部監管平臺，也會在第一時間反饋到真煙流出地煙草專賣部門。卷煙實行一店一碼，專賣內管人員就能根據煙碼，確定這是誰家的煙，依據調查結果，拿出相應的處理意見。因此，提醒零售戶在日常經營中，要守法經營、規范經營，不能把本來就緊俏的貨源賣給不法煙販或其他零售戶、無證戶。若屢教不改，自己的貨源肯定越來越少，甚至被責令停業整頓、取消卷煙經營資格。總之，貨源供應是個敏感話題，也是零售戶最關心的話題之一。當前，零售戶的貨源整體少了，但零售利潤高了，這是好現象，好兆頭。零售戶提出貨源少、煙不夠賣，從另一方面也證明了“控制總量、稍緊平衡”的大政方針落地生根，收效明顯。作為卷煙零售戶，要正確對待貨源少的問題，正確對待各自的訂貨等級檔位，做到科學訂貨、守法經營，日積月累，持之以恒，訂貨檔位自然步步提升，達到你所要的理想貨源。
來源：零售戶在線
本文來自：解夢佬，原地址：https://www.jiemenglao.com/suanming/379705.html
