采訪整理 / © 劉雪兒編輯 / © 陳芳
與最近鬧的沸沸揚揚的當當創始人一樣，百果園也是夫妻檔創業。徐艷林不僅是百果園集團總裁，還是百果園創始人兼董事長余惠勇的妻子，兩人攜手創業了17年。談到夫妻創業的難點時，徐艷林認為在于兩人思想不一致，夫妻創業不出問題一定要有共同語言。
2019年是生鮮零售回歸理性的一年，多家盲目燒錢的生鮮平臺破產倒閉，連融資多輪的獨角獸玩家也勒緊腰帶過日子。
在接受AI財經社采訪時，百果園集團總裁徐艷林稱，零售最后比拼的是效率，既要滿足顧客的需求，又要存活下來，必須借助技術和人的力量提升效率。
與最近鬧的沸沸揚揚的當當創始人一樣，百果園也是夫妻檔創業。徐艷林不僅是百果園集團總裁，還是百果園創始人兼董事長余惠勇的妻子，兩人攜手創業了17年。
談到夫妻創業的難點時，徐艷林認為在于兩人思想不一致，而在經歷高壓混織的工作生活后，他們找到一個藥方——中國傳統的無形智慧文化，并在自我修行中找到夫妻共同語言和企業經營之道，從而共同學習成長。
AI財經社=AI
徐艷林=XYL
夫妻創業一定要有共同語言
AI：你和余惠勇先生如何分工？起初他好像蠻介意夫妻檔創業的？
XYL：他抓戰略和方向，我抓落地執行。產業鏈建設以他為主，我主要看零售終端。我原來做老師，2002年進來時干的行政崗，后來還涉及門店管理、運營、配送、采購等業務部門。一開始他很懷疑，直到我在2007年把百果園扭虧轉盈，他才刮目相看，對我的建議會認真聽取，以前都不把我放眼里的。
AI：這過程中你是如何一步步實現個人成長的？
XYL：一開始，通過連鎖協會的課程，學習如何做加盟和制定公司戰略，后來在2016年接觸到無形智慧課程，站在“道”的層面看清楚企業背后的本質是什麼，人的最高格局是什麼，如何修煉自己的內心，得到很大的心境提升。印象最深的一句話是，改變世界的力量來自內在的力量，內在的力量取決于道德的等級。也就是說，人的一生要不斷向內修行。
AI：實踐中你栽了哪些跟頭？經歷了哪些絕望或糾結的時刻？
XYL：起初加盟沒有美譽度，個別加盟商以次充好不誠信，被媒體曝光產生負面影響。還有幾年前廣州一萬多平方米的倉配中心失火，幾千萬元全燒沒了，可見早期安全意識很匱乏。
還有這些年來的各種亂象，大家都認為水果低門檻好做，來了一波又一波，不斷打仗再死掉再打仗，循環往復，我們也被迫競爭過。從物質損失到精神壓力，各種痛苦都經歷過了。
AI：有人說，夫妻創業很難，你認為難點在哪里？
XYL：難點在于意見和思想不一致。人不是機器，比如在外男人說了算，在家女人說了算，有時候經常會搞混。特別是女人，一看你這個觀點錯了就會表達，如果場合讓男人沒面子，就會引發矛盾沖突。
AI：你們倆如何調節工作和家庭融合帶來的矛盾？
XYL：我曾經也很痛苦，我先生性格強勢，脾氣火爆，我就開始思考，既然都嫁給他了，就要適應和改變，慢慢這種情況就好轉了。畢竟男人發火后很快忘記，女人老是想著，這樣對自己也不好。
我自己學了無形智慧的課后，發現共同學一門課，很多思想和看法都會一致，懂得先修行自己，意見不同時多反思自己，懂得按照利他思維方式去做事，和諧度就很高了。所以說，夫妻創業一定要有共同語言，思想高度要在一個層次上。
AI：你倆的股權分配是怎樣的？
XYL：對于股權，我個人想說的是，很多人特別是女人，看不清楚的時候就要抓錢，覺得那是安全感。我覺得錢是有形的，越要追有形的物質，越要從無形層面著手，女人需要智慧。
AI：你曾經是老師，有沒有想過日后會從商？
XYL：我25歲時遇到個算命人，說我32歲會改行，以后會成為職業經理人，我當時覺得老師的鐵飯碗挺好的，沒想到后來會被驗證。現在經商我很快樂，因為每天都不一樣，每天都是變化的，會面臨各種新鮮事物。當你不斷面臨各種挑戰，并不斷戰勝這些時，你會有成就感，就會很快樂。
這一年重在完善加盟商體系
AI：2019年最重要的決定是什麼？
XYL：最重要的決定是加盟體系的完善，更好地賦能加盟商度過養店期，比如在金融端、物流端等作出扶持。其中最核心的轉變是，要求加盟商必須自己做店長，以前沒有這麼硬性的規定。因為發現有些只投錢的加盟商，如果不參與或半參與經營，不了解百果園的經營理念，就會帶著老板的架子指手畫腳影響員工。
AI：百果園學習7-11的密集開店策略，這樣會不會對每家店的業績產生影響，如何平衡好市場占有率和加盟商收入的關系？
XYL：如果分散開店，管理成本會高，加密開店會降低管理成本、物流成本。當然，如果商圈在500米內有重疊，對店面業績短期來看會有10%~20%的影響，但如果不加密開店，對手也會搶位置，相比之下對加盟商的不利影響會更大。
AI：現在華南開店多少家了，在北京的開店政策是如何調整的？
XYL：華南現在有1000多家，占比四分之一左右，不同的城市有不同的開店政策。比如在北京，人力和租金成本太高，我們就收購了果多美來搶占市場份額，通過中低消費頻次業態，來補充百果園相對高端的品牌定位。此外，北京也會開前置倉，畢竟店面成本太高。
AI：百果園平均客單價40多元，在一二線城市更有優勢，如何打下沉市場？
XYL：我們目前在一二線城市還在加密開店階段，明年會逐漸探索下沉市場。下沉市場的老百姓消費也在升級，也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社會的下沉市場里，夫妻老婆店生存空間蠻大，我們也不一定直接和他們競爭，未來可能給小B端提供水果，通過合作方式下沉。
AI：與百果園相比，新推出的全品類生鮮平臺“百果心享”，打法有什麼不同，為什麼不在百果園店里同時銷售？
XYL：百果心享目前以隔日到店自提為主，也有一些做到家配送業務。采取的策略是線下做專，線上做寬，也就是線下實體店專心做水果，線上把品類拓寬。但我們做全品類不是一下子全上，而是一個個做，讓顧客對某個品類形成記憶點，才拓下一個品類。心享商品沒在百果園店里擺出售賣，因為空間有限，線下還是專注做水果。
零售比拼的是效率
AI：百果園在種植端的改造是怎樣的？
XYL：農民沒技術、資金、銷路，我們都會給解決，先提供百果園的標準，讓農戶按照這個標準種植，再給予技術指導和資金支持。目前大部分水果都是產地直采，極少部分從批發市場拿貨作為補充。
AI：之前說20年要打造100個品牌，目前進展如何，品牌打造的難點在哪里？
XYL：我們計劃一年打造5個品牌，現在2年了，打造了12個。品牌打造難點有很多，首先是標準，確定標準后再研發，種出來后再擴大生產，過程中都要達到標準，然后借助保鮮冷鏈技術送到店里，接著營銷要跟上。一個品牌要好幾年才能打磨出來，我們好多年前就開始研究了，現在是一個個往外推。
AI：上市這塊有進程嗎？
XYL：這塊一直在規劃，有個過程。
AI：怎麼看待“店倉一體是未來的趨勢”？目前線上業務占比有多少？
XYL：店倉一體是我們的核心，我們現在對店鋪做改造，店鋪要有后臺，可以給線上線下的水果訂單做加工服務，畢竟以后線上接單、線下送貨和加工會越來越多，目前線上訂單占總銷售額20%左右。
AI：為什麼你認為未來的零售業越來越不好做了，未來零售競爭比拼什麼？
XYL：因為顧客越來越追求便利性和體驗，最好什麼都弄好，零售商就很痛苦，線上服務有物流成本，價格還不能太高，不然沒流量，所以毛利空間很小，但又不得不做。未來零售的競爭就是比誰的效率高，要滿足顧客需求，還能提高效益，就必須通過智能化、信息化來提升運營效率。
我有時候在想，很多孩子不愿去終端零售做服務業，要是將來老齡化加劇，我們這種勞動密集型行業又如何生存，都會遇到這些問題。
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