王芳在直播中。 （資料圖/圖）
王芳站在直播臺前說書、賣書。為了帶動家長留出晚上時間閱讀，王芳的直播頻率從最開始的一天兩場近十個小時，壓縮到了一天5個小時左右。累了，她會來一段街舞。“我是賣書的人里跳舞最好的，是跳舞的人里賣書賣得最好的。”王芳說。
在她的辦公樓六樓，有一間選品間，里面是書架、書墻和攤在木地板上的書。最核心的工作間是直播間，客服人員負責傳遞圖書和數字信息。大屏幕上，數字實時滾動。
2020年的8個月里，王芳直播賣書賣出將近3億元；2021年一個季度，她賣出了1.5億元。
2020年，王芳旅行回到北京，發現公司基本運轉不了，所有電視臺停工。前兩個月，她咬牙發掉工資，第三個月幾乎要到抵押房子的地步，有人建議她靠直播打賞賺錢，但她心里不踏實，便想著把自己寫的書賣出去。她發現很多人喜歡聽她講書，便開始聯系出版社，擴大書源。
就這樣，王芳開始了直播賣書。第一天賣出2000本書，她很驕傲。漸漸地，她從一小時就賣出2000單，到10分鐘就可以賣出2000單，到后來甚至兩分鐘就能賣出2000單。
“這種過程很刺激我，我沒什麼做生意的頭腦，就是真的喜歡書，也有很多人找我，比如賣電器的找我，我就去賣一場電器，可他們都說我賣書的時候是有靈魂的。賣電器的時候，已經到了數據，我真的一分鐘都不想多賣。但賣書不一樣，如果有人還想要哪本書，我就會給他們講。”
王芳的第一份職業是大學老師，在師范大學教語文。之后，她考上了電視臺，成為北京地區收視率第一的情感節目主持人。有了女兒之后，她當起了家教，從女兒三年級補拼音、寫字開始，到六年級上半學期，她把初中語文都講了一遍。后來，她補課的音頻被轉到各個家長群，有人對她說，你可以講課。
王芳半推半就地開始講課、寫書，寫了十幾種，賣了數百萬冊，從《最好的方法給孩子》到《穿過歷史線，吃透小古文》《最好的方法讀唐詩》。六年時間，她將語文、歷史、地理的課程逐步規范化，這些也全部用到了她后來的直播里。
“我們這一批主播改變了中國的出版業”南方周末：你們每天都會選書嗎？
王芳：當然，應該是每時都在選，你像我們一般差不多每一場直播之前都會有大概兩個小時，過各種品，我昨天到凌晨兩點還在看品，有些品我覺得不適合孩子的話，可能就得換品，所以基本上每時每刻都在弄。這個范圍比較大，像我們日常播出，一場差不多能上到80個品左右，80個品我們就要備到三倍，就240個品，就是因為你不知道哪一個會賣好或者賣不好，今天像這種專場就150個品起步，我總覺得備得多點比備得少點強。
南方周末：這些書你都要瀏覽一遍嗎？
王芳：任何事情其實吃的都是基本功。你看現在在網上很多賣書的人，我認為能夠賣好的，比如樊登老師、王凱老師等等，能夠賣的好都是因為他年輕的時候讀了很多書。像《海蒂》這種書，《論語》《秘密花園》《森林報》，你肯定很熟悉，所以你只要翻一下，誰譯的，然后品質就ok了。但也有一些書我根本沒看過，我們就會要求，比如說20萬字精縮到15,000字，我會把這15,000字讀下來，這樣我講的時候是有的放矢的。因為我們做的年頭長了，過去天天這樣做，只要是賣過的書，我能記住它的每一個細節，它所有的價格，改過幾次價。你記得多了，慢慢就不用那麼費勁了。
南方周末：你讀過的版本和你賣的版本，是根據什麼原則來選呢？
王芳：比如像國外的小說，我首先選譯者，因為我覺得如果譯者不好的話，這書就廢掉了；然后選品相，我特別討厭那種恨不得三塊錢就能買的書，看書是一件很美好的事情，所以我賣《尼爾斯騎鵝旅行記》，他們說創造了網上銷售的一個奇跡，因為它獲過諾獎，一本書要九十多塊錢，我賣掉了好幾萬冊。我經常說這是書中的“愛馬仕”，就你拿了這種書你不會不想看的。第三，它的簡單程度，有沒有拼音、插圖，因為我的讀者主要是6歲到12歲。我有一個能力，拿到這個書我基本上知道它能賣多少。比如我們過書的時候我就告訴對方，這個準備多少，那個準備多少，大概不會差太遠。
南方周末：國內的直播帶貨并不新鮮，你怎麼把書賣得這麼好？
王芳：第一我我有群眾基礎，做了那麼多年主持人，大家會信任你，我還不能消費大家的信任，你必須要把客服做好，我們團隊中最大的一個就是客服團隊；第二你得真會講書，要在一分鐘之內介紹清楚，抓住核心；第三我是媽媽，這個太重要了，因為我太清楚小學一年級到六年級家長是怎麼想的，我就知道這書一拿來，肯定適合，馬上定一萬套。
南方周末：直播賣書是2020年才有的嗎？
王芳：只能說在我賣書之前沒有看到別人在賣，現在抖音上所有賣書人都在我之后，但是也沒準，人家前面也有賣，可我們算是第一個做出來了，這肯定算是第一個。
南方周末：出版界對你有什麼期望嗎？
王芳：出版行業的發展這些年是比較慢的。最初我跟他們合作的時候，他們就提要求了，周六周日不能發貨，晚上十點就要睡覺了，我們不能加班，要是發錯貨了，我們不能直接退錢要去走財務制度等等。我們這一批主播改變了中國的出版業，現在哪個出版社還說我周六周日休息？沒有。所有的人都在努力往前奔跑。不是我一個人，是我們這一批人，通過我們的努力，讓一個行業重新煥發了活力。
南方周末：你會給自己定目標嗎，就是每天要達到多少量？
王芳：我們看到抖音的官方數據，我們從2020年4月開始正式賣書，12月我們賣了兩億多（元）的書，這已經打破了抖音的紀錄。2021年我們想的就跟去年持平就可以，但今年前三個月已經完成了1.5億（元）了，也就是去年的一半。前兩天的圖書訂貨會，我們基本上一天賣1000多萬（元）的書，很多出版社一年也就賣1000萬（元）啊。
“你要說為你的孩子好，他就會看”南方周末：你的聽眾和購買者都是孩子嗎？
王芳：當然是家長，因為孩子不可以在互聯網上消費。我一般會給家長們講為什麼要讀這本書，以及讀完之后會收獲什麼，也會有一些孩子聽我的直播，有時候我講知識，很多小孩喜歡。
南方周末：針對不同年齡段的讀者，你推薦書的標準是什麼？
王芳：比如我們賣過吳敬梓的《儒林外史》，我們就會告訴他，這本書就得在高中以上讀，你不用在小學期間買，因為它是文言文版本，你買了你也看不了啊。如果你有同樣的一本書，已經買過了，又出一個新的版本，我一般都會說不要再買了，因為我站到家長的角度，覺得很多書不要浪費。有些書我經常會說，這個書上到99歲下到不會走路都可以看的，比如《故宮》。
南方周末：現在大家都說，我們不看書了，但你的銷售量很大，你覺得看書的人多了還是少了？
王芳：肯定是少了，因為我的書是賣給孩子的。家教書挺難賣的，賣不動，家長不愿意看書，但你要說為你的孩子好，他就會看。所以我經常會花很長時間，不賣書，就講一本書，跟家長說你一定要讀。我為什麼晚上不直播了，是因為我跟家長約定晚上就看書，大家都不要看手機了。
南方周末：這一年多，你最大的改變是什麼？
王芳：我重新變成了讀書人。其實我有一些年讀書也少很多，因為要做這件事，就逼著自己又把書全部讀了一遍。如果不做直播了，我也很開心有這樣的一段日子。二十多歲讀《老人與海》和四十多歲讀完全不一樣，讀《安徒生童話》的感覺也不一樣。
南方周末：我發現你平時都喜歡站著直播，是這種狀態會更好嗎？
王芳：我以前坐著播過，但后來覺得自己狀態不興奮，那麼站著播其實對所有人是個尊重。原來我當主持人穿高跟鞋，你這樣也10個小時，現在你都能穿平底鞋，已經很幸福了，就得知足。現在的網友都不是傻子，權力在他手里，他劃一下你就過去了，你不想讓他給你劃過去，就得使出渾身解數，所以我經常說，我是賣書的人里跳舞最好的，是跳舞的人里賣書賣得最好的。
南方周末：你賣書的狀態是你所有職業生涯中最好的嗎？
王芳：我最好的狀態有兩個階段，一個是我當年做情感節目的時候，2007年到2011年，那四年我一年要錄一千多期節目，當時我做情感節目，在北京地區做到收視率7%，而且很穩定，每天都播，那是我人生的第一個高光時刻，后來是直播賣書。
“書不在于讀得多，而在于讀一本是一本”南方周末：你自己平常的閱讀偏好怎麼樣？
王芳：我讀小說，我特別喜歡讀小說。我不怎麼讀人物傳記，因為我覺得他們有他們的人生，跟我離得很遠。我以前買書特別簡單，直接上排行榜，第1到第20全買了，回來挑挑看，但現在就不一樣了，現在你的閱讀確實是要有目的性了。我每個月月初就給自己定好了要讀哪些書，然后為了完成這些本，我就給自己算。你比如說“尼爾斯”這麼厚八百多頁，怎麼得兩周，讀不完逼死自己也得讀完。現在沒有辦法，讀書已經不像過去了，你想什麼時候讀什麼時候讀，現在必須要讀這麼多，所以我每天就要完成一定的量。
現在我差不多晚上6點多就下班，回家7點多鐘，我女兒學習，我倆一人一個房間，自己看自己的，反正就是晚上8點到12點是肯定可以讀書的。我希望我賣的重點書，我是從頭到尾讀過的。這人你得實誠，這書你讀過沒讀過，別人都能看出來，而且你得真讀過、真覺得書好，你再給人推薦。
南方周末：你從小就有閱讀習慣，與家庭有關系嗎？
王芳：小時候我們家特別窮，我記得我們家一進門的地方掛兩張地圖，每天晚上我爸只要一進家，就開始跟我們講，這個山那個山，這個地那個地。印象中我到北京來，行李箱里除了衣服，還裝了兩張地圖。我特別小的時候就可以盲畫地圖，我弟弟也是，所以家庭教育很重要。
南方周末：父母會指定或者建議你讀什麼書嗎？
王芳：不會，我們家從來沒有過。我小時候爸爸在市委宣傳部工作，他們發的福利就是每個月會有一點書票，你可以拿到新華書店去換書，我跟我弟弟就去書店挑書，把票拿到手上，亮出來，要不然你老在那看，人家會覺得你挺煩人的。后來，我們倆就養成一習慣，一直要挑到票（有效期）的最后一天，因為你前面去挑可以白看。
南方周末：聽說你女兒讀書速度很快，幾個小時可以讀幾百頁。
王芳：其實我不喜歡她這樣讀書，我是比較喜歡細讀的，我讀過的每一本書都很有特點。所以我現在就先給她講這本書，比如《彼得·潘》，我就跟她講前5章是雙線，你就在里面找雙線，然后講他們飛往永無島的路上有一次大霧，你去找那次大霧。讓她帶著任務去讀，她的吸收就好很多。書不在于讀得多，而在于讀一本是一本。
南方周末：這個年齡的孩子有無數的東西可以選擇，比如你女兒看了電影，再去看書，還是看了書，再去看電影？或者看了電影，還需要看書嗎？
王芳：書和手機比，哪個對她更有誘惑，當然是手機，但是我會想盡辦法讓她感受到書帶給她的快樂。比如我跟我女兒每天都去散步，我說咱去喝杯咖啡，出門的時候我就會很不經意地拎本書，喝咖啡的時候，我們就都會看書。你多創造這種快樂，她就會找到成就感，比如學校老師說誰讀過那本書，她就找到那種成就感，她自己非常清楚，有些時候是不能看手機的。
南方周末：你女兒兩年級就開始看《哈利波特》了，是簡寫本還是全本的？
王芳：全本的。她第一次讀《哈利波特》的時候，確實就是二年級，可是她到小學六年級的時候又讀了一遍，她覺得小時候好多其實都沒讀懂。我對她的閱讀不是特別限制的，比如說像《達芬奇密碼》，其實它里面有一些成人的情感描寫，但我女兒四年級的時候我就推薦給她。我覺得不要給孩子閱讀限制，它是無限可能的。很多人問我這幾年級讀的，我就覺得現在我們中國的媽媽目的性太強，恨不得把孩子的時間精確到秒，這個時間就干這個。我自己是覺得閱讀是一件很愉快的事情，我不能破壞我女兒閱讀的快樂。所以她讀書的時候我從來不打擾她，隨便讀。包括她有一個階段讀一些不是特別適合她的那種言情小說，但我覺得不用給她太大的壓力。“書有未觀皆可讀”，讀了也就讀了，讀完了它會長在你的血液中的。
南方周末：你給女兒定的讀書習慣，那個詞特別準確，“扔”到書店里去。這個“扔”是你偶然發現的，還是有意為之？
王芳：我女兒小時候趕上我創業，她正好是四五歲，我就把她帶到單位去，那四五歲的孩子鬧騰啊，后來我就想了一辦法，叫司機帶她到當時寶鋼大廈樓頂上的一個閱讀基地，那里可以吃喝，待一天都沒問題。小孩在那種環境中，漸漸也不鬧了。現在到了初二，她確實沒什麼時間再去讀大部頭的書，可她的基礎就打下了，我覺得比上補習班強多了。
南方周末特約撰稿 向陽
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