贏得AB型客戶的方法

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★ 如果你是AB型的業務員

在血型中屬于少數族類的AB型人,能夠在這樣的情形下相遇,實在是一個很難得的機會。在談話中,彼此會發現,對方擁有自己身上的氣質,心意容易相通,十分有安全感。AB型客戶和AB型推銷員的見面,彼此就好像是對方的鏡子一樣,容易了解對方的想法,所以如果有一方說謊,也很容易為另一方所識破。

但是在商場上,很多事情都是有利害關系的,僅憑以心會心,不足以構成強而有力的商務關系;尤其當契約成立的時候,雙方的立場便形成對立,會有利害沖突的情形發生。身為推銷員的AB型人,只能以誠懇的態度,激發AB型客戶的購買欲,畢竟了解與信任是一回事,甘不甘心買下東西又是另一回事。而且同一血型的兩個人,有可能因細節而吵架,甚至反目成仇,所以為了獲取對方的信任,AB型的推銷員,應該細心地對待AB型客戶。

★ 如果你是B型業務員

對一個推銷員而言,在客戶面前沉默,并不是一件恐怖的事情,因為這正是一段思考的時間,也是一段緩沖的時間。B型的人可能常常有這種經驗,突然在AB型客戶面前說不出話來,或者突然說一些與原來話題不相關的事情,這種情形往往令B型人困擾不已。所以在AB型客戶的眼里看來,B型推銷員顯得有些緬腆。但是正由于如此,B型的你,更容易敲開AB型客戶的心。

B型的人,在對AB型客戶做簡報的時候,應避免使用主觀而夸張的語調,并平緩自己激動的情緒,尤其不要言語含糊,以肯定而正確的態度打動AB型客戶的心,是最正確的方法。即使報告突然中斷,也沒有關系,只要以誠懇而努力的態度爭取客戶,成功的可能性必然大大的提高。

★ 如果你是A型業務員

話少而態度不親切,是AB型客戶給人的印象,但是對A型的人而言,AB型客戶并不是一個難以開發的客戶,因為A型人習慣以自由的方式,和溫暖親切的舉動,傳達內心的意思,很少人能拒絕這樣的對待方式,尤其是AB型的人。因為AB型的人總是面惡心善,外表看起來很冷酷,其實內心很善良。

但是這要在A型推銷員所啟開的話題,能引起AB型人興趣的前提下,則很難打動AB型人的心。在交談的過程中,有一點A型人要特別注意,那就是如果AB型客戶一直保持沉默,并不意味著是壞的結果,也許是你的說服起了作用的關系。此時,A型推銷員的你,最好靜靜地等待AB型客戶對你提出疑問,并以誠懇的態度回答。還有一點絕對要避免的,就是談及私事,這是取得AB型客戶信任的第一要件,千萬不可忘記。

★ 如果你是O型業務員

如果拿AB型人和O型人的性格待征做比較,將發現兩者就好像兩條平行線一樣,相交會的機會實在很少。但是AB型客戶和O型推銷員在初見面的時候,發現雙方都對自己深具吸引力。這時,AB型客戶會被O型人的知性魅力所吸引,自然而然地沉醉在知性的氣氛中,如果O型的你把握住機會,一切將十分美滿。

AB型客戶的自我表現欲很強,但是領悟能力較差,如果O型人發揮出議論長才,以批判性的言辭滔滔不絕,一定能吸引AB型客戶的注意,并成為好的談話對象。當然這樣一來,免不了要引起一番爭議,既然有辯論,一定有勝的一方,也有敗的一方,如O型的人失敗,那就表示這一次的推銷是不會成功了。此外,如果AB型人的理論被攻破,則這筆買賣就要泡湯了。

AB型客戶,其實擁有O型人所難以了解的纖細面,如果在爭論中敗給O型人,覺得自己受到傷害,不管O型人的理論是否正確,只會將心緊緊地封閉起來,堅決拒絕再做買賣。因為一場爭辯而失去一筆生意,實在是一件得不償失的事,O型的你,應極力避免。

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